Imagina esto: estás en una feria del sector, te acercas a un stand que parece interesante y, antes de que puedas siquiera mirar el producto, el comercial te bombardea con un discurso de venta.
Ni siquiera ha preguntado qué necesitas. Solo habla, habla y habla.
Incómodo, ¿verdad?
Pues bien, eso es exactamente lo que muchas empresas B2B hacen en digital sin darse cuenta. Creen que generar tráfico significa traer a cuanta más gente, mejor. Lanzan campañas sin estrategia, publican contenido sin dirección y, cuando ven que los clientes no responden, empiezan a perseguirlos con emails en frío y llamadas intrusivas.
¿El resultado? Rechazo. Desconfianza. Silencio.
El problema no es la falta de clientes. Es que están abordando la fase de descubrimiento de la peor manera posible. Porque en esta etapa, el cliente aún no está buscando comprar. Está buscando aprender. Y si en lugar de empujarlo lo guías correctamente, será él quien llegue a ti por decisión propia.
Hoy te voy a explicar cómo puedes lograrlo.
Cuando nadie te conoce (pero te están buscando)
La fase de descubrimiento es ese momento en que un potencial cliente se da cuenta de que tiene un problema, pero aún no sabe cuál es la mejor solución.
Tal vez el director de operaciones de una empresa logística ha notado que su sistema de gestión ya no da abasto, pero aún no sabe si necesita un nuevo software, una consultoría o simplemente optimizar lo que ya tiene.
Tal vez el responsable de compras de una empresa industrial está viendo que sus proveedores tardan más en entregar, pero todavía no sabe si es por un problema de logística interna o porque necesita buscar nuevos socios comerciales.
No están buscando proveedores. Están buscando información.
Y aquí es donde muchas empresas fallan. Creen que la clave está en vender desde el primer contacto, cuando en realidad, lo primero que deben hacer es ser útiles.
El error de querer estar en todas partes (sin una estrategia clara)
Algunas empresas, cuando se dan cuenta de que necesitan atraer clientes, entran en pánico y empiezan a hacer de todo:
Crean una web. Abren perfiles en todas las redes sociales. Publican en LinkedIn. Pagan anuncios en Google. Contratan un equipo comercial para hacer prospección. Y cuando ven que nada funciona como esperaban, culpan al marketing por no dar resultados.
Pero el problema no es el marketing. Es que no han pensado en cómo los clientes llegan a ellos en primer lugar.
Porque la clave no está en hacer mucho, sino en hacer lo correcto. Y para eso, primero hay que entender el recorrido del cliente en la fase de descubrimiento.
Cómo mapear el camino de tus clientes para atraerlos de forma natural
Ponte en los zapatos de tu cliente ideal. Imagina que hoy, en su oficina, se encuentra con un problema. No sabe exactamente qué necesita, pero sí sabe algo: tiene que investigar.
¿Qué es lo primero que hace?
Abre Google.
Escribe algo como “cómo reducir los costos de producción en la industria textil” o “alternativas para mejorar la eficiencia logística”.
Si tu empresa no aparece ahí con contenido relevante, lo hará otra.
Ahora, supongamos que en su búsqueda encuentra un artículo tuyo que responde exactamente a su duda. Lo lee, toma nota, y sigue investigando. Quizás incluso lo guarda o se lo envía a un colega. Y ahora, tu marca ya está en su radar.
Días después, ve una publicación tuya en LinkedIn que habla sobre ese mismo tema. Le hace clic. Le gusta tu enfoque. Comienza a seguirte. Ahora no eres un desconocido.
Unas semanas después, descubre que vas a dar un webinar sobre esa problemática. Se inscribe, porque quiere aprender más. Y en ese webinar, se da cuenta de que tu empresa ofrece justo la solución que necesita.
No ha habido presión, ni persecución, ni emails invasivos. Solo una presencia estratégica en el momento adecuado.
Este es el verdadero poder de una estrategia bien pensada en la fase de descubrimiento.
Dónde estar y qué hacer en esta fase
Si has llegado hasta aquí, probablemente estés pensando: “Vale, lo entiendo, pero ¿cómo lo aplico a mi negocio?”
Pues bien, aquí tienes una hoja de ruta clara:
- Define las dudas que tienen tus clientes en esta fase. No pienses en lo que vendes, sino en lo que ellos buscan. ¿Qué preguntas hacen en Google? ¿Qué problemas los preocupan?
- Asegúrate de estar presente en los canales donde buscan información. Si tus clientes leen blogs, crea artículos. Si usan LinkedIn, publica ahí. Si van a eventos del sector, participa en ellos.
- No hables de tu producto, habla de soluciones. Nadie quiere escuchar un discurso de ventas cuando todavía está investigando. Aporta valor con información útil.
- Crea oportunidades para interactuar sin vender. Webinars, guías descargables, infografías… todo lo que permita que los clientes se acerquen sin presión.
- Ten paciencia. La fase de descubrimiento no se convierte en ventas de la noche a la mañana. Pero cuando lo haces bien, los clientes llegan solos cuando están listos para comprar.
Deja de perseguir, empieza a atraer
La diferencia entre una empresa que lucha por conseguir clientes y una que los atrae está en cómo trabaja la fase de descubrimiento.
Si solo te enfocas en vender desde el primer contacto, los clientes se alejarán. Pero si te conviertes en una fuente de información valiosa, cuando llegue el momento de tomar una decisión, serás la primera opción en su mente.
Así que deja de perseguir a clientes que no están listos. Empieza a crear el camino para que te encuentren cuando lo estén.
¿Te gustaría que te ayudemos a diseñar una estrategia efectiva para esta fase?
Solicita una consultoría gratuita con Alice Hat
y comienza a relacionarte con tus clientes de manera natural. 🚀
